氮化鋁（AIN）陶瓷基片生產(chǎn)技術(shù)及產(chǎn)品銷售渠道發(fā)展深度分析

一、產(chǎn)品與技術(shù)
      氮化鋁（AlN）屬類金剛石氮化物，最高可穩(wěn)定到2200℃。室溫強(qiáng)度高，且強(qiáng)度隨溫度的升高下降較慢。導(dǎo)熱性好，熱膨脹系數(shù)小，是良好的耐熱沖擊材料。抗熔融金屬侵蝕的能力強(qiáng)，是熔鑄純鐵、鋁或鋁合金理想的坩堝材料。氮化鋁還是電絕緣體，介電性能良好，用作電器元件也很有希望。砷化鎵表面的氮化鋁涂層，能保護(hù)它在退火時(shí)免受離子的注入。氮化鋁還是由六方氮化硼轉(zhuǎn)變?yōu)榱⒎降鸬拇呋瘎Ｊ覝叵屡c水緩慢反應(yīng).可由鋁粉在氨或氮?dú)夥罩?00~1000℃合成，產(chǎn)物為白色到灰藍(lán)色粉末。或由Al2O3-C-N2體系在1600~1750℃反應(yīng)合成，產(chǎn)物為灰白色粉末。或氯化鋁與氨經(jīng)氣相反應(yīng)制得.涂層可由AlCl3-NH3體系通過氣相沉積法合成。下面我們主要介紹氮化鋁陶瓷產(chǎn)品與技術(shù)。
      1、氮化鋁陶瓷制品特點(diǎn)及用途
      氮化鋁陶瓷是新一代大規(guī)模集成電路、半導(dǎo)體模塊電路及大功率器件的理想散熱和封裝材料；是提高高分子材料熱導(dǎo)率和力學(xué)性能的最佳添加料，如環(huán)氧樹脂中加入氮化鋁粉體可以明顯地提高其熱導(dǎo)率，廣泛應(yīng)用于大功率模塊。 氮化鋁陶瓷還可用作熔煉有色金屬和半導(dǎo)體材料砷化鎵的坩堝、蒸發(fā)舟、熱電偶的保護(hù)管、高溫絕緣件、微波介電材料、耐高溫及耐腐蝕結(jié)構(gòu)陶瓷及透明氮化鋁微波陶瓷制品。
      2．氮化鋁陶瓷基片特點(diǎn)及用途
      氮化鋁陶瓷基片具有優(yōu)良的熱傳導(dǎo)性(高熱導(dǎo)率，氮化鋁基片的熱導(dǎo)率為氧化鋁基板的10倍),可靠的電絕緣性，低的介電常數(shù)和介電損耗,熱膨脹系數(shù)與硅半導(dǎo)體元件相匹配；具有高電阻率及低介電常數(shù)和介電損耗；良好的機(jī)械性能,不低于甚至超過氧化鋁基板 ；良好的耐腐蝕性能。
      氮化鋁陶瓷基片是新一代大規(guī)模集成電路、半導(dǎo)體模塊電路及大功率器件的理想散熱和封裝材料；是提高高分子材料熱導(dǎo)率和力學(xué)性能的陶瓷材料.廣泛應(yīng)用于大功率模塊，高導(dǎo)熱陶瓷電路等。也用于制造高導(dǎo)熱無磁骨架材料，電子基片，微波介電材料，耐高溫，絕緣及耐腐蝕結(jié)構(gòu)陶瓷材料制品等,產(chǎn)品最大寸:114.3*114.3mm,厚度最薄可以做到:0.2mm ± 0.02mm
      3、氮化鋁粉末及高導(dǎo)熱氮化鋁陶瓷基片制造技術(shù)
      研制的氮化鋁粉末，具有純度高、粒徑小、活性大的特點(diǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到或接近國(guó)外優(yōu)質(zhì)氮化鋁粉末的性能，是制造高導(dǎo)熱氮化鋁陶瓷基片的主要原料，研制的氮化鋁陶瓷基片具有膨脹系數(shù)小，強(qiáng)度高、耐高溫、耐化學(xué)腐蝕、電阻率高、介電損耗小的特點(diǎn)，是理想的大規(guī)模集成電路散熱基板和密封裝材料。氮化鋁粉末的ｎ含量〉３３％，ｏ含量〈１％。晶粒尺寸為２ｕｍ。氮化鋁陶瓷基片的相對(duì)密度為９９％。熱導(dǎo)率為１４０￣１６０ｗｍ〈’－１〉ｋ〈’－１〉。
      工藝過程：氮化鋁粉末采用碳化還原法：高導(dǎo)熱氮化鋁陶瓷基片采用氣氛常壓燒結(jié)法。大規(guī)模集成電路基板和封裝材料。大功率器件基板、多片模塊散熱器、開關(guān)電源基板等。氮化鋁粉制作熔煉坩堝，保護(hù)管、燒結(jié)器具等。

二、渠道發(fā)展
      氮化鋁（AIN）陶瓷基片屬于陶瓷中的一類，它跟建陶行業(yè)、電腦芯片等的渠道發(fā)展相近。從銷售模式上對(duì)建陶行業(yè)的發(fā)展劃分為三大時(shí)代，一是大批發(fā)時(shí)代；二是代理制時(shí)代；三是品牌時(shí)代。我們主要分析適用于氮化鋁（AIN）陶瓷銷售的代理和品牌銷售渠道，并進(jìn)行一定創(chuàng)新。

      1、大批發(fā)時(shí)代的陶瓷銷售渠道。總體上講是銷大于產(chǎn)的賣方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由中間商和批發(fā)商構(gòu)成了陶瓷銷售渠道的主體，這不適用于成為IT行業(yè)的新寵的氮化鋁（AIN）陶瓷基片。
      2、在代理制時(shí)代的陶瓷銷售渠道。代理商一要完成銷售任務(wù)，二要把所代理的區(qū)域經(jīng)營(yíng)好。有了代理制，同樣為部分氮化鋁（AIN）陶瓷企業(yè)的迅速擴(kuò)張創(chuàng)造了有利條件，許多人擁入陶瓷代理行業(yè)，部分廠家一個(gè)又一個(gè)的品牌，一個(gè)品牌一群代理制，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，擴(kuò)大規(guī)模形成集團(tuán)。
現(xiàn)在的優(yōu)秀代理公司要有相對(duì)完善的組織部門、管理制度、要重視人才、重視服務(wù)，要有好的產(chǎn)品展示環(huán)境和辦公運(yùn)作條件，而且又要對(duì)終端銷售渠道進(jìn)行延伸，專賣店越來越多，還要發(fā)展分銷，提高市場(chǎng)覆蓋率，這不僅僅是搞幾個(gè)店面而已，隨之而來的是要求更好的網(wǎng)絡(luò)管理水平。包括店面衛(wèi)生、銷售技巧、物流運(yùn)輸、售前、售中、售后服務(wù)及質(zhì)量問題投訴及處理、價(jià)格控制等，還要搞好市場(chǎng)細(xì)分、今天搞分銷，明天要抓裝潢，后天要談工程，可能還有小區(qū)推廣。
      從渠道的角度來看，目前部分品牌在嘗試分公司制，分公司制所涉及的不僅僅是區(qū)域銷售的問題，而且關(guān)系到終端管理，關(guān)系到廠家可持續(xù)發(fā)展的系列問題，目前的大部分分公司制都是廠家管理、經(jīng)銷商銷售。我們可以預(yù)估，今后幾年內(nèi)，代理制仍將是氮化鋁（AIN）陶瓷銷售的主體模式，至于更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)的時(shí)間，分公司制和代理制誰優(yōu)誰劣，要看市場(chǎng)的最終實(shí)踐才能證明。
      3、品牌時(shí)代的陶瓷銷售渠道。在全國(guó)市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，要能贏得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，除了產(chǎn)品以外，還要有自己的品牌。在品牌理念指導(dǎo)下的銷售還要講求市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)覆蓋等等，要搞分銷商、自營(yíng)店、專賣店等，網(wǎng)絡(luò)的概念越來越復(fù)雜，代理合同也加入?yún)^(qū)域市場(chǎng)保護(hù)與各種返點(diǎn)等政策內(nèi)容。這一時(shí)期各種觀點(diǎn)都進(jìn)來了，整合營(yíng)銷、SP、PR等等，還要有一系列完整的組織部門、重視人才、重視服務(wù)、物流配送、售后服務(wù)也都一齊上陣。競(jìng)爭(zhēng)體系更多，服務(wù)投入更大，但產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)空間卻不升反降，廠商壓力變大。
      總體來看，目前氮化鋁（AIN）陶瓷企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系仍然不是很明朗，尚沒有形成優(yōu)質(zhì)的分銷網(wǎng)絡(luò)資源。不少陶企雖然也建起了屬于自己的全國(guó)經(jīng)銷渠道，但是由于沒有一個(gè)規(guī)范化的渠道管理，品牌形象的推廣、價(jià)格控制、服務(wù)、市場(chǎng)信息收集等種種措施在執(zhí)行過程中落不到實(shí)處或是執(zhí)行的時(shí)間滯后效益不明顯，許多服務(wù)措施在到達(dá)終端服務(wù)者手中時(shí)已是面目全非，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)不少陶企市場(chǎng)推廣的低效率。
      國(guó)內(nèi)分銷資源正在分化組合，氮化鋁（AIN）陶瓷企業(yè)應(yīng)該采取相應(yīng)的策略把這些優(yōu)質(zhì)分銷資源爭(zhēng)取過來，形成新的分銷陣營(yíng)。而國(guó)內(nèi)陶瓷品牌要超越洋品牌，不僅僅是產(chǎn)品上取得突破，更應(yīng)在分銷渠道上也要做得比洋品牌更出色，得渠道者得天下。
      華經(jīng)縱橫建議，要擴(kuò)大氮化鋁（AIN）陶瓷基片的銷售起道，主要應(yīng)采取一個(gè)分代體系。分代體系字面意思就是分銷、代理。廠家到分銷商，分銷商到二級(jí)代理商，然后到了客戶，二級(jí)代理商有渠道、零散中小訂單、店面，當(dāng)然也有行業(yè)訂單。另外，要開發(fā)客戶職校渠道，比如在網(wǎng)點(diǎn)眾多、服務(wù)到位的建材超市設(shè)立店面；在網(wǎng)上建立網(wǎng)上購(gòu)物渠道；參加各類建設(shè)用陶瓷展會(huì)等。

三、價(jià)格
      目前我國(guó)氮化鋁（AIN）陶瓷基片在技術(shù)含量上還處于落后狀態(tài)，所以我國(guó)氮化鋁（AIN）陶瓷基片價(jià)格處于高位。我國(guó)氮化鋁（AIN）陶瓷基片處于一個(gè)供不應(yīng)求的狀態(tài)，也是支撐我國(guó)的氮化鋁（AIN）陶瓷基片價(jià)格高位運(yùn)行的重要原因。由于我國(guó)氮化鋁（AIN）陶瓷基片技術(shù)和質(zhì)量上與國(guó)外有一定的差距，也使得我國(guó)氮化鋁（AIN）陶瓷基片進(jìn)口價(jià)格高于我國(guó)國(guó)內(nèi)氮化鋁（AIN）陶瓷基片價(jià)格。
      外商投資產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄（2007年修訂）中鼓勵(lì)外商投資氮化鋁（AIN）陶瓷基片產(chǎn)業(yè)，我國(guó)將成為國(guó)外氮化鋁（AIN）陶瓷基片企業(yè)投資的熱點(diǎn)地區(qū)，而隨著我國(guó)氮化鋁（AIN）陶瓷基片產(chǎn)能和產(chǎn)量的擴(kuò)大，我國(guó)氮化鋁（AIN）陶瓷基片價(jià)格將會(huì)呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。